Как договориться с заказчиком о цене расследования?

А. Криони, частный следователь, руководитель Кабинета детектива А.Е.Криони
Автор:
А. Криони, частный следователь, руководитель Кабинета детектива А.Е.Криони
Поделиться LI Поделиться FB

Как договориться с заказчиком о цене расследования?

24 декабря | 856 просмотров

Для того чтобы получить заказ детективу нужно не только уметь представить свою компанию. Для детектива ключевым моментом в переговорах является обозначение приемлемой величины будущего гонорара.

В вопросе ценообразования рекомендуется просто обозначить вилку будущего гонорара от такой-то суммы до такой-то. По нашему мнению, это обеспечит успех переговорам — у сторон по крайней мере на преддоговорной стадии останется возможность для маневра.

Из-за серьезной конкуренции на узкоспециализированном рынке детективных услуг детектив вынужден ориентироваться на низшую границу предложенного коридора. Если вы, например, сказали, что желали бы получить от 30 000 до 60 000 за расследование, то заказчик наверняка запомнит цифру 30 000. Поэтому, если ваше вознаграждение должно быть не ниже 30 000, называйте именно эту цифру, как низшую границу желаемого. Опыт показывает, что в результате такой стратегии детектив получает то, что хочет, — желаемый размер оплаты своих услуг и долгосрочные отношения с новым заказчиком.

В случае, когда детектив называет сначала верхнюю планку желаемого размера гонорара, например 60 000, то противоположная сторона считает позицию детектива негибкой и как следствие такая стратегия часто приводит к провалу переговоров и незаключению контракта.

Можно назвать такую вилку будущего гонорара, где желаемый гонорар будет ровно посередине двух границ. Например, если детектив желает получить 40 000, он может предложить заказчику коридор от 30 000 до 60 000. Правда, опыт показывает, что такая стратегия переговоров имеет не больший успех, чем стратегия обсуждения фиксированной суммы. Среди плюсов можно назвать возможную доброжелательную атмосферу: какое-то время заказчик считает эту позицию более гибкой и позитивной. Но минусов при выборе такой стратегии всё же больше. Потому что, ваш партнер может посчитать, что детектив не уверен в положительном исходе дела, и заранее включает в «вилку» непредвиденные расходы. Финансовая неопределенность расследования - это меньше всего что заказчик желает видеть после окончания переговоров с детективом.

Неудачной стратегией является также та, при которой желаемая сумма находится в верхней, а не в нижней части вилки. Иными словами, детектив, которые хотел получить 60 000, но называли работодателю диапазон от 60 000 до 40 000, чаще всего или оказывается в проигрыше и соглашается на меньшую сумму.

Самой неудачной стратегией, которую точно следует избегать детективу, это при при которой запрошенная сумма гонорара существенно превышает средневзвешенный размер денежного вознаграждения по похожим делам. В большинстве подобных случаев, детектив остается без контракта и заказчика.